キャリア入社社員クロストーク
転職してどう変わった？
入社後の成長とキャリアアップについて
藤原 大樹
異業種出身
売買仲介
個人営業
流通事業本部 中央・湾岸営業部
豊洲センター
2016年キャリア入社
前職：Web広告の営業
三谷 尚人
異業種出身
売買仲介
個人営業
流通事業本部 中央・湾岸営業部
品川センター
2016年キャリア入社
前職：医療機器メーカーの営業
三谷 私は新卒でゼネコンに入社し、約5年間法人営業としてデベロッパーへのルート営業を担当しました。歩合給ではなかったため「もっと稼ぎたい」という思いが強まり、外資系医療機器メーカーの営業職へ転職。ところが、2社目は休みが少なく、長時間の拘束が続く環境で、長く働き続けるイメージが持てず再び転職を決意しました。「働きやすさ」と「稼ぎやすさ」を両立できる会社を探していたところ、転職エージェントを通じて東急リバブルを紹介され、縁あって内定をいただき入社を決めました。
藤原 私も三谷さんと同じく、当社が3社目になります。新卒で入った会社はホームページ制作などのサービスを扱うベンチャー企業で、テレアポによる新規開拓営業を担当していました。その後、広告事業を展開する会社でWeb広告の提案や運用を経験。どちらの会社も先輩や上司の年収を聞いたことをきっかけに将来に不安を感じ、「もっと稼げる環境で働きたい」と思い転職を決めました。
三谷 藤原さんも「もっと稼ぎたい」という思いがあったんですね。東急リバブルに入社を決めた理由はなんだったんですか？
藤原 不動産関係の会社に勤めている知人や友人が多く、その中に東急リバブルで働く友人もいました。その友人から「これくらい稼げるよ」と具体的な話を聞き、成果に応じた出来高ボーナスがあり、やった分だけ稼げる点に魅力を感じました。他社の話も参考にしたうえで、東急リバブルが一番稼げそうだったので入社を決めました。
三谷 入社時は宅建士の資格を持っていなかったため、周りの先輩たちが「まずは宅建士の資格を取ろう」と応援してくれて、1年目はほぼ資格の勉強に時間を費やしていました。特に試験の1ヶ月前は、ほとんど営業せずに勉強に専念していたと思います。
藤原 私も、業務時間中に宅建の研修や模試を優先させてもらえたのはありがたかったですね。試験の1ヶ月前はセンターに出社せず、渋谷の本社でずっと勉強していた記憶があります。あのときが人生で一番勉強したかもしれません（笑）。サポートが手厚かった分、「絶対に失敗できない」というプレッシャーもあったので、無事に合格できたときはホッとしましたね。
三谷 宅建士の資格取得支援に限らず、入社後の研修や育成サポートは本当に手厚いですよね。良い意味で研修が多い会社だと思います。新卒入社だとこの環境が当たり前だと感じるかもしれませんが、少なくとも私が経験した他の2社とは比較にならないほど充実していますね。
藤原 入社前から業界未経験者へのサポートがあることは知っていましたが、想像以上に手厚かったですね。中でも中途研修のロープレは本当に役に立ったと感じています。三谷さんも一緒に受講しましたよね？
三谷 本配属から3ヶ月後、半年後と定期的に行われた中途研修ですよね。OJTで実務を覚えながら並行して研修を受けられたので、内容が頭に入りやすかったのを覚えています。
藤原 私も実務で経験したことを中途研修で再確認できる感覚で、とても理解しやすかったですね。ロープレを通じてお客様との基本的な話の流れを学ぶことができましたし、お客様役をしてくださった営業の先輩方から「こうしたほうがいいよ」とフィードバックをいただけたのも非常に有意義でした。
藤原 最初に配属された茗荷谷センターでは私が一番年下だったため、上司や先輩方にかわいがってもらい、わからないことは何でも相談して教えていただきました。専任の指導員が付いてくれましたが、指導員に限らずさまざまな先輩に同行したり、誰にでも気軽に相談できる環境でした。
三谷 私がいた月島センターも営業が4人の小規模なセンターだったので、指導員だけでなく誰にでも相談しやすく、とても馴染みやすかったですね。指導員の先輩も年齢が一つ上の方で話しやすく、毎日のように一緒に食事に行っていました。
藤原 異業種からの転職で何もわからない状況だったので、上司や先輩方のサポートは本当に心強かったですね。その中で、いち早く成長するために、私は積極的に先輩に同行し、お客様との会話を記録していました。繰り返し何度も見返して、お客様への話し方や言葉遣い、わかりやすく伝えるための言い回しなど、良い部分だけを真似するよう努めました。 それから、他センターの成績の良い営業の先輩に連絡して、どんな営業活動をしているのか、どんな資料を使っているのか直接教えてもらうこともありました。優秀な人の真似をすればできるようになると思っていましたし、それが一番の近道だと考えていました。
三谷 私もよく先輩の真似をしていました。当時主任だった成績優秀な先輩で、今も出世されている方がいるのですが、その先輩のメールの書き方や電話での話し方を真似することから始め、良いところをどんどん取り入れるようにしました。私の営業スタイルはその方の影響を大きく受けていますし、自分でも似ていると自覚しています。
藤原 確かに、お客様へのフォロがー手厚いところなどよく似ていると思います。身近に参考になる先輩がいるのは、本当にありがたいですよね。
藤原 当社に入社してから、「プロ意識」を強く持つようになりました。入社4ヶ月目のとき、初めて自力で物件をご購入いただいたお客様から、決済直前に担当替えを希望されたことがありました。知識不足から十分な説明や案内ができず、お客様を不安にさせてしまったことが原因で、今思えば当然の結果なのですが、当時は悔しくてたまりませんでした。その悔しさがバネとなってプロとしての自覚が芽生え、知識やスキルを身につける意欲がより高まりました。他のセンターの優秀な営業の方々に連絡を取るようになったのも、それがきっかけでしたね。
三谷 藤原さんから「プロ意識」という言葉が出ましたが、私も前職に比べて責任感が増したと感じています。自分の対応次第で、お客様が買うか買わないかという大きな決断をされる場面が多く、自分の言動の一つひとつに重みがあると感じます。お客様の選択に影響を与えると思うと、自然とプロとしての意識が高まりますね。
藤原 営業スキルに関しては、入社してから進行管理やリスクヘッジする能力はかなり向上したと感じています。というのも、この仕事はクレームと隣り合わせです。そのため、リスクがあると感じたら弁護士や税理士、関係各所と相談し、事前に万全の対策を取るよう心がけています。こうした取り組みが取引をスムーズに進めるだけでなく、お客様との信頼関係を築くうえでも重要だと考えています。「次もお願い」と声をかけていただくために、リスクヘッジには特に気を使っていますね。
三谷 私は入社してから営業スタイルが大きく変わり、お客様へのフォローの回数が格段に増えました。不動産売買はお客様にとって人生で何度も経験するものではないため、とにかく「不安にさせない」ということを意識し、契約前も契約後も密に連絡を取り合うことを心がけています。前職はお客様が法人だったこともあって、お客様の気持ちに寄り添う場面は少なかったのですが、今はお客様を安心させることが信頼獲得につながると考え、こまめなフォローを重視しています。
三谷 前職ではマネジメントや育成の経験はありませんでしたが、当社では若手の頃から指導員を経験させてもらい、管理職へのステップアップに向けた準備・練習ができていると感じています。基本的には「自分のやり方を真似してもらえれば成長する」というスタンスで、私が実践して成果を出してきたことを後輩にも試してもらっています。電話での伝え方など、私のスタイルを後輩が自然と真似しているのを見ると嬉しく思います。入社以来、10人ほど指導してきましたが、最近指導した後輩が新卒全体（約200人）の中で2位の成績を残してくれたのは誇らしかったですね。
藤原 私も入社2年目からずっと指導員をやっていますが、「稼ぎたいなら聞いてくるでしょ」という考え方で、ずっと「聞いてきたら教える」というスタンスでやってきました。積極的に質問してくるタイプはこの方法でどんどん成長していきます。ただ、このスタイルが合わない後輩もいるので、今の課題はタイプに合わせてどう指導するかということですね。教え方を工夫し、接し方も変える必要があると感じています。
三谷 その課題は私も一緒ですね。これまでのやり方だけでは、うまくいかないケースもあると感じています。
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三谷 入社以来、担当する業務は変わりませんが、月島、勝どき、茗荷谷、品川センターへの異動を経験しました。入社4年目のときに主任になり、入社9年目の2024年4月にリーダーへ昇格しました。
藤原 私は茗荷谷、勝どきを経て、現在は豊洲センターに所属しています。主任、リーダーになったタイミングは三谷さんと一緒ですね。 以前上司から私をリーダーに推薦した理由を聞いたことがあるんですが、「数字をあげていることに加えて、クレームがないことが評価のポイント」だと言われました。お客様との関係構築を目指してリスクヘッジを徹底してきたことが、社内で評価されてキャリアアップにつながるとは思っていなかったので、嬉しい誤算ですね。
三谷 私は上司から直接聞いたことはありませんが、各評価指標をバランスよく高い水準でこなせている点が評価されたのかなと感じています。私は藤原さんのように突出した数字をあげるタイプではないものの、売上や件数、後輩の指導、顧客満足度など、すべての指標で安定的に成果を出せていることが、推薦の理由につながったのだと思います。 リーダーになってからは期待される役割も増え、責任感がより強まりました。センター運営のサポートに加え、センター長不在時にはリーダーシップをとり、各営業メンバーの不満や悩みにも気を配る必要があります。また、私の言葉や判断に説得力を持たせるためにも、自分がメンバーの手本となれるよう、数字をしっかりとあげることが求められていると感じています。
藤原 主任のときはもっと気楽だったなと思いますよね（笑）。リーダーになると、自分の数字を追いながらセンター長とメンバーの橋渡し役としても気を使う場面が多く、大変だなと感じています。その一方で、身が引き締まる思いもありますし、手本になろうとする意識が営業としての原動力にもなっています。
藤原 今は売上だけでなく、顧客満足度なども重要な指標になっていますが、基本的にはやった分だけ賞与に反映されるので、私の「稼ぎたい」という目的に合致した評価制度だと感じています。評価はポイント制になっていて、ポイントに応じて賞与額が明確にわかるため、それも「もっと頑張ろう」と駆り立ててくれる要因ですね。
三谷 現在の評価制度は売上や件数をはじめ、後輩指導、センター運営サポート、情報交換、顧客満足度など、さまざまな視点から総合的に評価していただける仕組みになっています。営業として目に見える数字で結果を出すことは当然ですが、後輩の育成やセンター運営のサポートなども含めてバランスよく取り組まないと評価が上がらない仕組みは難しくもあり面白く、非常に公正だと思います。個人的には当社の評価制度は「人としての成長」に重きを置いていると感じており、自分の成長が評価に結びつくことにやりがいを感じますね。
藤原 これまで長いことプレイヤーとして働いてきたので、今後はマネジメントや指導育成の知見を広げることで、より自分の価値を上げていきたいですね。やるからには最短で役職を上げていきたいと考えています。停滞している理由はありませんからね。
三谷 私は5年以内にはセンター長になり、ゆくゆくは部長を目指したいと考えています。役職が上がることはこれまでの自分の取り組みが正しかったことの証明であり、自信と安心感を改めて与えてくれるものです。そういった意味で、上のポジションを目指すのは当然のことだと思っています。また、普段は口に出しませんが、藤原さんも含めて同じ役職にいるメンバー全員がライバルであり、「負けたくない」という気持ちがキャリアアップの原動力にもなっています。今後も、良きライバルたちと切磋琢磨しながら、スキルもキャリアも高めていきたいですね。そしてもう一つ、私が指導したメンバーが社内で広く活躍してくれることを心から願っています。
