インタビュー
Interview
お客様にとって何が最善なのかを見極め、
信頼される営業を目指して
Ishikawa Rika
石川 里佳
異業種出身売買仲介
個人営業
流通事業本部 田園都市第二営業部
2022年キャリア入社
前職：住宅ローンの営業
現在の担当業務
町田センターにて、売買仲介営業を担当。住宅を売却したいお客様や購入したいお客様からの相談内容をもとに、さまざまな提案を行っている。
入社動機
成績に見合った収入を得られる環境を求めて
新卒で入社したのはドラッグストアでした。販売員として2年ほど勤めましたが、長時間労働や腰を痛めたことをきっかけに転職を決めました。接客で培ったスキルを活かせると考え、次に選んだのは金融機関での営業職。そこでは、住宅ローンの担当として不動産会社へのルート営業から契約、決済までの一連の業務に携わりました。しかし、入社から数年後にインセンティブ制度が改変され、個人の成果ではなくチームの売上が基準となってしまい、自分が良い成績をあげても収入に反映されないことが多くなりました。次第に「せっかくなら成績が収入に反映される環境で働きたい」という思いが強まり、身近だった不動産業界を転職先として意識するようなりました。
その中で、特に興味を持ったのが東急リバブルでした。というのも、仕事を通じて多くの不動産会社の営業担当者とお付き合いがありましたが、東急リバブルの方はお客様に真摯に向き合う姿が好印象で、紹介されたお客様からの高い評価もよく耳にしていました。ありがたいことに、親交のあった東急リバブルの営業担当者から「それならうちに来てみたら」と声をかけてもらい、転職を決意。ここならお客様に喜んでもらえる仕事ができると感じ、入社を決めました。
その中で、特に興味を持ったのが東急リバブルでした。というのも、仕事を通じて多くの不動産会社の営業担当者とお付き合いがありましたが、東急リバブルの方はお客様に真摯に向き合う姿が好印象で、紹介されたお客様からの高い評価もよく耳にしていました。ありがたいことに、親交のあった東急リバブルの営業担当者から「それならうちに来てみたら」と声をかけてもらい、転職を決意。ここならお客様に喜んでもらえる仕事ができると感じ、入社を決めました。
入社後の変化
お客様とお会いする1回1回が勝負
入社後は、指導員の先輩のフォローを受けながら仕事の流れを学ぶことからスタート。指導員だけではなく、リーダーや上司も忙しい合間を縫って同行してくれました。センターの皆さんが私の成長をサポートしてくれたと感じています。その中でも早く仕事に慣れるために心がけていたのは、わからないことは周囲に聞くこと。また、先輩の話し方をよく聞き、真似をするようにしていました。
現在は独り立ちし、売買仲介の営業を担当しています。前職では住宅ローンを扱っていたため、購入希望のお客様が中心だと思い込んでいたのですが、私が所属しているセンターでは売却希望のお客様が多く、その点はイメージとのギャップがありましたね。売却希望のお客様の場合、売る意思が強い方ほど即決で仲介をお任せいただける可能性が高い一方、他社にも相談されているケースが多く、実際にお会いできるチャンスは限られます。前職はルートの法人営業だったため、何度も訪問して関係性をつくっていくスタイルでした。今は1回1回が勝負だと思って、どうすれば短い時間でお客様から信頼を得られるのか、先輩たちの話し方などを参考に試行錯誤しながら取り組んでいます。お客様と接する中で心がけているのは、心の中でお客様を友人だと思うこと。そのため、デメリットも必ずお伝えするようにしています。また、私自身は今まで押しが強めの営業手法が苦手でしたが、お客様の中には背中を押してほしい方もいるということも当社に入ってから学びました。色々なお客様と接することで、目の前のお客様にとっては何が最善なのかを見極める力が少しだけ身についてきたように感じています。
現在は独り立ちし、売買仲介の営業を担当しています。前職では住宅ローンを扱っていたため、購入希望のお客様が中心だと思い込んでいたのですが、私が所属しているセンターでは売却希望のお客様が多く、その点はイメージとのギャップがありましたね。売却希望のお客様の場合、売る意思が強い方ほど即決で仲介をお任せいただける可能性が高い一方、他社にも相談されているケースが多く、実際にお会いできるチャンスは限られます。前職はルートの法人営業だったため、何度も訪問して関係性をつくっていくスタイルでした。今は1回1回が勝負だと思って、どうすれば短い時間でお客様から信頼を得られるのか、先輩たちの話し方などを参考に試行錯誤しながら取り組んでいます。お客様と接する中で心がけているのは、心の中でお客様を友人だと思うこと。そのため、デメリットも必ずお伝えするようにしています。また、私自身は今まで押しが強めの営業手法が苦手でしたが、お客様の中には背中を押してほしい方もいるということも当社に入ってから学びました。色々なお客様と接することで、目の前のお客様にとっては何が最善なのかを見極める力が少しだけ身についてきたように感じています。
仕事のやりがい
真摯にお客様と向き合うことが信頼につながる
最終的にお客様に満足していただけたときに、大きな達成感を得られます。「石川さんに任せてよかった」とお客様におっしゃっていただけたときにはやりがいもありますね。
以前担当した、マンションから戸建てに住み替えを希望されていたお客様のことが特に印象に残っています。当初、お客様のプランでは戸建を先行して購入し、マンションは時間をかけて高値で売却したいとお考えでした。そのため、まずは戸建ての購入からお手伝いさせていただいたのですが、最初に希望された物件は他のお客様から申し込みが入り、買い逃してしまいました。そこで、「次は希望の物件を必ず買いましょう」と何度も打ち合わせを重ねて準備を進めた結果、無事に希望の物件をご購入いただくことができました。その対応が気に入っていただけたのか、購入の契約時にお会いした際に、お客様から「東急リバブルさんなら信頼できるので、マンションの売却もお願いしたい」と言っていただけたのです。最終的に当社の直接買取という形になったため、お客様の想定価格よりも低い金額での売却となりましたが、すべてのお取引にご満足いただくことができました。真摯にお客様と向き合うことの大切さを学び、金額だけではなく安心感や信頼感で選んでいただくこともあるんだと改めて実感しましたね。
以前担当した、マンションから戸建てに住み替えを希望されていたお客様のことが特に印象に残っています。当初、お客様のプランでは戸建を先行して購入し、マンションは時間をかけて高値で売却したいとお考えでした。そのため、まずは戸建ての購入からお手伝いさせていただいたのですが、最初に希望された物件は他のお客様から申し込みが入り、買い逃してしまいました。そこで、「次は希望の物件を必ず買いましょう」と何度も打ち合わせを重ねて準備を進めた結果、無事に希望の物件をご購入いただくことができました。その対応が気に入っていただけたのか、購入の契約時にお会いした際に、お客様から「東急リバブルさんなら信頼できるので、マンションの売却もお願いしたい」と言っていただけたのです。最終的に当社の直接買取という形になったため、お客様の想定価格よりも低い金額での売却となりましたが、すべてのお取引にご満足いただくことができました。真摯にお客様と向き合うことの大切さを学び、金額だけではなく安心感や信頼感で選んでいただくこともあるんだと改めて実感しましたね。
職場の雰囲気・今後の目標
切磋琢磨しながら成長していける風土
町田センターは比較的大きな拠点で、多数のメンバーが在籍しています。フランクな方が多く、年齢や役職に関係なく気軽に質問できる環境が整っています。また、自信を持ってお客様や取引先に対応している方が多く、お客様アンケートでも「若いのにしっかりしている」と評価をいただく年下のメンバーも少なくありません。私自身は、わからないことを聞かれたときに自信なさげに話してしまうことがあるので、堂々と受け答えをする他のメンバーの姿を見ていつも尊敬しています。さらに、当社には個々の成績を追求しつつも、全員で達成を目指す風土があります。そのためにお互いにフォローし合ってセンターを盛り上げていくムードがあることも気に入っています。
こうした仲間から刺激を受けながら、営業として成長していくことが目下の目標です。近年、当社では女性の営業職や管理職も増えており、私自身も営業として成果を上げ、女性が活躍できるフィールドだと後輩たちに示していきたいと考えています。
こうした仲間から刺激を受けながら、営業として成長していくことが目下の目標です。近年、当社では女性の営業職や管理職も増えており、私自身も営業として成果を上げ、女性が活躍できるフィールドだと後輩たちに示していきたいと考えています。
転職を検討している方へのメッセージ
Message
当社は、働きやすい環境が整っています。有給休暇やフレックス制度に加えて時間単位で休みが取れるため、急な用事にも柔軟に対応できるのが驚きでした。また、営業一人ひとりが個人目標を追う一方で、チームで助け合う風土があることも当社の自慢の一つです。ワークライフバランスを大切にしながら、営業の面白さも実感できる職場だと思います。
※所属部署や担当業務等は取材当時のものです。